عبارات منفی که در خدمت رسانی به مشتری می بایستی از بیان آنها اجتناب کرد
نوشته شری واترز
ترجمه ستیلا باسقی
منبع: about.com
همگی ما می دانیم که وقتی صحبت از خدمت به مشتری در میان باشد، گفتار نیکو و لحن مثبت از اهمیت خاصی برخوردار است. اما بسیاری از فروشندگان هنوز از واژه ها و عباراتی استفاده می کنند که به مشتری تصویری نادرست القا می کند و در ذهن او از تجربه خرید تاثیر منفی باقی می گذارد.
بکارگیری برخی ازعبارات باعث خدشه وارد کردن به فروش و احتمالا از دست دادن مشتری می شود. در اینجا به تعدادی از آنها اشاره می کنیم.
مشتری از فروشنده انتظار ندارد که همه چیز را بداند ولی وقتی صحبت از پاسخگویی به یک سئوال یا درخواست در مورد کالا در میان است، از فروشنده این توقع را دارد که به حرفه خود تا حدی اشراف داشته باشد که بتواند به سئوالات وی پاسخ دهد.
بهتر است بگویید: "این سئوال خوبی است اجازه بدهید جواب آنرا برای شما پیدا کنم."
ممکن است ت فروشگاه شما به گونه ای باشد که استرداد کالا را مجاز نداند. خوب است که این امر را به اطلاع مشتری برسانید اما فروشنده لازم است انعطاف پذیر باشد و برای حفظ یک مشتری اجازه استرداد یا تعویض کالا را بدهد.
بهتر است بگویید: " اجازه بدهید ببینیم اگر مطابق میل شما نیست چطور می توانیم رضایت شما را جلب نماییم."
شاید در خدمت رسانی و پاسخگویی به مشتری جمله ای بدتر از این نباشد. اگر مشتری از عصبانیت در حال انفجار است بهترین برخورد سکوت است. اجازه بدهید مشتری صحبتش را به اتمام برساند و وقتی کاملا خود را تخلیه کرد، احساس بهتری خواهد داشت و برای پذیرش راه حل آمادگی پیدا می کند.
بهتر است بگویید: " من از شما عذرخواهی می کنم."
اگر مشتری به دنبال کالای خاصی می گردد احتمال دارد که قبلا آنرا جستجو کرده، اما نیافته است. معنی آن این است که یا کالا به اتمام رسیده است و یا جایی در فروشگاه وجود دارد. حتی اگر مشتری قبلا به دنبال آن نگشته باشد، بهترین نوع خدمت به مشتری این است که وی را برای یافتن جنس مودرد نظر همراهی کنید و یا اینکه در انبار به جستجوی آن بروید.
بهتر است بگویید: " بله، از این جنس داریم، اجازه بدهید ببینم آیا در انبار هست."
در پایان روز، کاری که کارکنانی که شیفت کاری آنها به پایان رسیده است تمایلی به انجام آن ندارند این است که پس از اتمام ساعت یک مشتری را در فروشگاه بپذیرند. پیش از اینکه یک فروش بالقوه را از دست بدهید به این نکته توجه کنید که شاید مشتری ساعت کار مغازه را نداند و یا حتی نداند که ساعت چند است.
بهتر است بگویید: " ساعت تعطیلی فروشگاه ساعت 10شب است و از ساعت 10 صبح شروع به کار می کنیم. آیا کاری هست که بتوانم خیلی سریع برای شما انجام بدهم؟"
شاید مشتری از این عبارت برداشت منفی نداشته باشد اما واقعیت این است که این عبارت را فروشندگان بیش از حد استفاده می کنند که استفاده از آن یک فرصت فروش را از بین می برد.
بهتر است بگویید: " آیا کالای . ما را دیده اید که همراه با آنچه شما خریده اید استفاده می شود؟" یا " آیا تا بحال از فلان کالای ما استفاده کرده اید؟"
پیش آمده است که از زبان یک فروشنده گرفتار یا بی تفاوت این نوع سرویس دهی نا مناسب را شنیده ایم. گاهی به یک جهت نا معلوم اشاره می کند و زمانی حتی سر خود را بلند نمی کند که به مشتری اطلاعات دهد. به همه فروشنده های خود تفهیم کنید که این نوع پاسخگویی به زبان آوردن یک "نه " بزرگ است.
بهتر است بگویید: " با من بیایید من به شما نشان می دهم که کجاست."
یکی دیگر از عباراتی که بار معنی منفی دارد و نمی بایستی توسط هیچ فروشنده ای بکار رود، همین جمله است. یا اختیارات فروشنده باید افزایش یابد ویا اینکه به وی آموزش داده شود که برای حل مسائل دشوار به سرپرست یا مدیر فروشگاه مراجعه نماید
بهتر است بگویید: " کاری که می توانم انجام دهم این است که ."
ممکن است که همین طور باشد، اما این چیزی است که قطعا مشتری تمایلی به شنیدنش ندارد. به فروشنده می بایست آموزش داد که با تمام فعالیتهای موجود در فروشگاه آشنایی یابد. یا دست کم بداند که در مورد بخشهای مختلف با چه کسی تماس بگیرد.
بهتر است بگویید: " من با کمال میل شما را پیش کسی می برم که بیشتر از من در مورد این بخش اطلاعات دارد."
در یک فروشگاه پیش می آید که یک نوع جنس تمام شود و مشتریان نیز این را می دانند. اگر به مشتری بگوییم که چه زمانی این کالا در فروشگاه موجود خواهد بود احتمالا آنرا از جای دیگری تهیه خواهد کرد. اما بهتر است فعال تر عمل کنیم و پیشنهاد کنیم که با او تماس خواهیم گرفت اما از او نخواهید که بابت این مسئله با شما تماس بگیرد.
بهتر است بگویید: " الان متاسفانه از این کالا در مغازه موجود نداریم اما چند روز دیگر خواهیم داشت. ممکن است لطفا نام و شماره تلفن خود را به من بدهید تا با شما تماس بگیریم و اطلاع دهیم؟"
در بازار رقابتی امروز، فروشنده نمی تواند قابل انعطاف نباشد. داشتن خط مشی و تهای خاص در هر فروشگاهی از اهمیت خاصی برخوردار است. اما مهم تر آن است که مشتری را راضی نگهداریم از این عبارت فقط وقتی استفاده کنید که از یک ت به غلط استفاده می شود.
بهتر است بگویید: " ت مغازه ما این است اما قصد داریم آن را تصحیح کنیم. من می توانم در حال حاضر این کار را برای شما انجام دهم که"
بدلایلی بعضی از فروشندگان فکر می کنند با بیان این عبارت خود را خلاص می کنند. اما در حقیقت به مشتری ربطی ندارد که شما تازه آمده اید. او فقط می خواهد با کسی سروکار داشته باشد که به وی اطلاعاتی را که لازم دارد بدهد و اورا به نتیجه ای که می خواهد برساند.
بهتر است بگویید: " برای کمکی که نیاز دارید در خدمت شما هستم."
این عبارت یا نظایر آن باید بکلی فراموش شوند راه های مودبانه تری برای بیان این مفهوم بدون اینکه مشتری را آزرده کند وجود دارد.
بهتر است بگویید: " ممکنه خواهش کنم چند لحظه پشت خط منتظر باشید؟"
آیا تابحال این جمله را از زبان یک فروشنده شنیده اید یا خودتان گفته اید که :" بخاطر مشتری است که کاری برای انجام دادن دارم." اگر در کار خرده فروشی هستید حتما به این مسئله اندیشیده اید. حقیقت این است که بدون وجود مشتری، در یک فروشگاه کاری برای انجام دادن وجود ندارد.
بهتر است بگویید: "خوشحال می شوم که به شما کمکی بکنم."
البته همیشه این مشتری نیست که درست می گوید اما فروشنده هم هرگز نباید بگوید شما اشتباه می کنید. بهترین برداشت از آن این است که دارید او را سرزنش می کنید.
بهتر است بگویید: " فکر می کنم سوء تفاهمی پیش آمده است."
کلام آغازین
با توکل به خداوند مهربان آغاز می کنم، باشد که مرا یاری کند درست، خوب و مفید بنویسم. از تمامی دوستان و علاقمندان به حوزه مدیریت و بازاریابی دعوت می کنم مرا در این راه یاری کنند و مرا از هرگونه انتقاد و پیشنهاد محروم نکنند.
وب لاگی که پیش رو دارید قرار است حاوی مقالات، مطالب، اخبار، تجربیات و دلنوشته های یک فرد علاقمند به مباحث بازاریابی و مدیریت باشد. تاکنون موفق شده ام یک کتاب در حوزه خرده فروشی و حدود بیست مقاله در حوزه بازاریابی و مدیریت تالیف و ترجمه کنم که در اینجا بیشتر آنها را به اشتراک می گذارم. از این پس مطالب جدیدی را هم که در این حوزه می نویسم در معرض دید و مطالعه علاقمندان خواهم گذاشت. از دوستان اگر کسی تمایل داشت نیز می توان مطلب ایشان را با نام خودشان در این وبلاگ به اشتراک گذاشت که مایه افتخار بنده خواهد بود.
این متن دومین مطلب آزمایشی من است که به زودی آن را حذف خواهم کرد.
زکات علم، نشر آن است. هر
وبلاگ می تواند پایگاهی برای نشر علم و دانش باشد. بهره برداری علمی از وبلاگ ها نقش بسزایی در تولید محتوای مفید فارسی در اینترنت خواهد داشت. انتشار جزوات و متون درسی، یافته های تحقیقی و مقالات علمی از جمله کاربردهای علمی قابل تصور برای ,بلاگ ها است.
همچنین
وبلاگ نویسی یکی از موثرترین شیوه های نوین اطلاع رسانی است و در جهان کم نیستند وبلاگ هایی که با رسانه های رسمی خبری رقابت می کنند. در بعد کسب و کار نیز، روز به روز بر تعداد شرکت هایی که اطلاع رسانی محصولات، خدمات و رویدادهای خود را از طریق
بلاگ انجام می دهند افزوده می شود.
این متن اولین مطلب آزمایشی من است که به زودی آن را حذف خواهم کرد.
مرد خردمند هنر پیشه را، عمر دو بایست در این روزگار، تا به یکی تجربه اندوختن، با دگری تجربه بردن به کار!
اگر همه ما تجربیات مفید خود را در اختیار دیگران قرار دهیم همه خواهند توانست با انتخاب ها و تصمیم های درست تر، استفاده بهتری از وقت و عمر خود داشته باشند.
همچنین گاهی هدف از نوشتن ترویج نظرات و دیدگاه های شخصی نویسنده یا ابراز احساسات و عواطف اوست. برخی هم انتشار نظرات خود را فرصتی برای نقد و ارزیابی آن می دانند. البته بدیهی است کسانی که دیدگاه های خود را در قالب هنر بیان می کنند، تاثیر بیشتری بر محیط پیرامون خود می گذارند.
حضور در نمایشگاه
شاید همه خرده فروشان و صاحبان کسب و کار کوچک به شدت برای شرکت در یک نمایشگاه مرتبط با صنعت خود مشتاق باشند. اما اگر با آمادگی و برنامه ریزی در نمایشگاه نکنیم این تجربه ممکن است به تجربه ای بی ازرش و وقت گیر مبدل شود. برای اینکه از فرصت زودگذر نمایشگاه بیشترین بهره را ببریم باید با استراتژی شرکت کنیم و نکاتی را در نظر داشته باشیم.
دلایل شرکت در نمایشگاه
هرچقدر هم که کسب و کار شما کوچک باشد مزایای شرکت کردن شما در نمایشگاه بیش از شرکت نکردن است. این یک موقعیت برای دیدار با صاحبان کسب و کارهای دیگر، خریداران، مدیران، تولید کنندگان، تشکیل جلسات تجاری، آگاهی از تولید محصولات جدید و یافتن بازارهای جدید است.
شاید در موقعیتی هستید که ناچارید با نیروی انسانی اندک یا دست تنها کسب و کار خود را اداره کنید و فکر می کنید موقعیت شرکت در نمایشگاهها را ندارید. در اینصورت از نیروهای کمکی موقت، خویشان و آشنایان استفاده کنید و این موقعیت را از دست ندهید.
پس از اینکه تصمیم به شرکت در نمایشگاه گرفتید، حتما به تدوین یک برنامه نیاز دارید. برای اینکار نیاز دارید بدانید که قبل، بعد و در حین برگزاری نمایشگاه می خواهید چه کنید. به چند نکته برای برنامه ریزی شرکت در نمایشگاه در زیر توجه کنید:
برنامه ریزی پیش از نمایشگاه
شرایط محل نمایشگاه و محل اقامت حین نمایشگاه
چه بپوشیم، چکار کنیم
در زمان برگزاری نمایشگاه
پس از نمایشگاه
صول برگزاری یک جلسه:
پیش از هر چیز بیایید ببینیم آیا اصلا تشکیل جلسه ضرورتی دارد و آیا این وسیله و ابزاری برای رسیدن به اهدافی هست که مد نظر داریم یا نه. آیا اصلا ضرورتی دارد که وقت پرسنل صرف آن شود و یا می توان از طریق اطلاع رسانی با ارسال ایمیل و یا انتشار بولتهای داخلی به همان مقاصد رسید.
برگزاری جلسات شامل صرف هزینه های زمانی زیادی است. ولی این را هم به خاطر داشته باشید که برگزاری جلسات که به نحو مطلوب برنامه ریزی و اجرا می شوند از حیاتی ترین ابزارهای مدیریتی است که باعث جلوگیری از اتلاف وقت، افزایش انگیزه و بهره وری، و حل مشکلات و مسائل می شود. در جلسات است که ایده های نو و ابتکارات و خلاقیت ها ظهور می یابند. همانطور که برگزار نکردن جلسه ای که بد برنامه ریزی و اداره شود به علت اثرات مخربی که در مجموعه به جا می گذارد، از برگزار کردنش بهتر است!
ولی به هرحال نمی توان اثر فوق العاده برگذاری جلسات داخلی را انکار کرد. پروفسور آلبرت محرابیان، استاد دانشگاه و مشاور در کالیفرنیا که ارائه دهنده تئوری معروف 7-38-55 در زمینه زبان بدن معتقد است معتقد است در یک ارتباط ما تنها ۷ درصد از زبان گفتار استفاده میکنیم. ۳۸ درصد از اطلاعات بوسیله تون صدا و ۵۵ درصد پیام توسط زبان بدن رد و بدل میشود. پس جلسات رو در رو از گفتگوهای تلفنی بهتر و نیز بسیار موثرتر و مفیدتر از پیامهای کتبی هستند. هنوز هیچ جایگزینی برای جلسات رو در رو بوجود نیامده است. گرچه در شرایط خاص می توان از جلسات تصویری اینترنتی، ویدئو کنفراس، نیز استفاده کرد. اما در مواردی که موضوعات بسیار حساس و سرنوشت سازی می بایست در جلسه مطرح شود، جلسه رو در رو بهترین راهکار است.
برگزاری جلسات باوجود هزینه هایی که بر مجموعه تحمیل می کنند، اما در خیلی از موارد اگر به خوبی برنامه ریزی و اداره شوند با اثر بخشی خود سبب بازگشت هزینه ها می شوند.
در جلساتی که بصورت طوفان ذهنی برگزار می شوند در تشکیل تیم های قوی، شکوفا کردن خلاقیتهای گروه، تصمیم گیری ها و حل مشکلات بسیار سودمند و موثرند.
اصول اولیه برگزاری یک جلسه موفق عبارتند از:
هدف از برگزاری جلسه می تواند شامل موارد زیر باشد:
اطلاع رسانی، آموزش، استفاده از ایده های نو، برنامه ریزی کاری، کارگاههای عملی، م و گرفتن بازخوردهای مربوطه، یافتن راه حل های مناسب برای مشکلات موجود، ابلاغ مقررات جدید، مدیریت بحران، گزارش عملکردها، تعیین اهداف و مقاصد، محول کردن مسئولیتها و تقسیم وظایف، تصمیم گیری، تصریح تهای حاکم، تشکیل تیم های لازم، ایجاد انگیزه، طرح موضوعات خاص، استفاده از سخنرانان میهمان، .
بهترین زمان برای برگزاری جلسات به تعداد کارکنان، مدت سابقه کار آنها در مجموعه، اندازه سازمان، و تعداد نکاتی که می بایست در مورد آنها گفتگو و تصمیم گیری شود، بستگی دارد. اگر مجموعه شما با یک یا دو نفر اداره می شود، این جلسه می تواند به شکل یک گفتگوی 15 دقیقه ای در زمانی که کار کمتری دارید انجام شود. برگزاری جلسه برای تعداد نفرات بیشتر به مدت زمان بیشتری برای برنامه ریزی نیاز دارد.
روز جلسه را با عجله تعیین نکنید. آن را برای زمانی بگذارید که به خوبی برای آن برنامه ریزی کرده اید. روز برگزاری آن را به وقتی موکول کنید که تمام افراد کلیدی که حضور آنها در جلسه ضروری است بتوانند در آن حاضر شوند. اگر این امکان وجود ندارد که تمام افراد را در یک زمان و یک مکان جمع کرد، پس جلسه را چند بار در زمانهای متفاوت برگزار کنید.
از پرسنل برای بهترین زمان برگزاری جلسات دوره ای نظرخواهی کنید.
جلسه را سر ساعت برگزار کنید و برای متأخرین صبر نکنید تا اهمیت وقت شناسی در آنان از بین نرود.
اگر هدف شما برگزاری یک جلسه ماهیانه مثلا 7 صبح اولین شنبه هر ماه است، پس این را طوری برنامه ریزی کنید که یک بدعت گذاری باشد و زمان آن برای حضور همه مناسب باشد. شاید بهترین زمان برای برگزاری یک جلسه در محل کار پیش از آغاز کار یا پس از اتمام ساعت کاری آن باشد.
برای هر جلسه از دو تا سه هفته قبل برنامه ریزی و اطلاع رسانی کنید. زمانی را انتخاب کنید که اکثر افراد بتوانند حضور یابند. برای اطلاع رسانی ابزاری موثر را انتخاب کنید که همه از آن اطلاع یابند. تابلو اعلانات محل مناسبی به نظر می رسد.
ابتدا ببینید افراد دیگری هم در مجموعه هستند که حضورشان در جلسه مفید و یا ضروری باشد. بعد تصمیم بگیرید که در جلسه می خواهید چه بگویید و چه بکنید. اهداف جلسه کدامند و یک چهار چوب کلی برای آن در نظر بگیرید.
دستور جلسه را تهیه کنید که شامل فهرستی از مطالب مهمی که می خواهید در جلسه مطرح کنید بوده و ببینید برای بیان هریک از آنها به چه میزان وقت و چه ابزارهایی نیاز هست. ببینید که چه در نظر دارید جلسه چه پیامدهایی داشته باشد.
دستور جلسه و سرفصلها را از قبل به اطلاع حاضرین برسانید تا فرصت کافی برای فکر کردن در مورد آنها را داشته باشند.
شرکت کنندگان را به دقت انتخاب کنید. درصورتیکه برخی از افراد مهم و کلیدی که حضور آنها با توجه به موضوعات و سرفصلهای جلسه از اهمیت خاصی برخوردار است در زمان برگزاری جلسه به هر دلیلی قادر به حضور نیستند، بهتر است منعطف بوده و جلسه را به تعویق بیاندازید.
برای موضوعات جلسه اولویت بندی کنید. . برای الویت بندی موضوعات به اهمیت و فوریت آنها توجه کنید. بهتر است موضوعات کم اهمیت تر را در آغاز جلسه مطرح کنید چون موارد مهم تر وقتی برای مطرح کردن آنها باقی نمی گذارند. لازم نیست موضوعات مهم به سرعت مطرح شوند. همچنین موضوعات فوری معمولا نیازی به صرف زمان و بحث طولانی ندارند. واضح است موضوعاتی که هم از فوریت و هم از اهمیت برخوردارند، از اولویت بیشتری برخوردارند.
برخی از موضوعاتی که در جلسات بیشتر برروی آنها تاکید شده و معمولا بیشتر تکرار می شوند عبارتند از:
این زمانبندی به نوع و مدت زمان جلسه بستگی دارد. اگر جلسه را پس از پایان ساعت کاری تنظیم کرده اید، به این نکته توجه کنید که آیا برخی از حاضرین می بایستی در ساعت دیر وقت شب زمان طولانی را برای رسیدن به خانه صرف کنند یا خیر.
برای برگزاری جلسات از ابزارهای مناسب استفاده کنید. مثلا اگر ناچار به ارائه آمار، مثالهایی از رقبا و یا مجموعه های موفق، عکس و یا موضوعات آموزشی هستید تهیه مطالب بصورت Power Point از قبل بسیار سودمند است.
عوامل زیادی بر نحوه برگزاری جلسه موثرند که عبارتند از:
آگاهی از اصول سخنرانی در جمع، اداره اصولی جلسات، انظباط فردی، دانش کلی در مورد زبان بدن، مدیریت بحران، شناخت کلی از شرکت کنندگان در جلسه، آگاهی از دانش کامپیوتر برای استفاده از ابزارهای نمایشی مثل Power Point ، . از مواردی هستند که بعنوان یک مدیر به ما در اداره موثرتر جلسات کمک می کند.
توالی موضوعات قابل طرح در جلسه را به نحوی تنظیم کنید که برای حاضرین دارای جذابیت بوده و خسته کننده نباشد.
درجلسات متکلم وحده نباشید. اگر حاضرین در اداره جلسه نقش داشته باشند و فرصت ابراز نظر و بیان عقاید و اندیشه های خود را داشته باشند، حتما نسبت به مجموعه خود احساس مسئولیت بیشتری پیدا خواهند کرد و با اشتیاق بیشتری به انجام وظایف توافق شده و محول شده در جلسه خواهند پرداخت.
تعیین فردی در آغاز جلسه که مجاز به قطع گفتگوها در صورت دور شدن از محور اصلی موضوعات باشد، به صرفه جویی در وقت و تمرکز روی سرفصل ها کمک می کند.
در جلسات طولانی زمانی را به استراحت و تنفس اختصاص دهید. لازم نیست این تنفس خیلی طولانی باشد یک وقفه 5 دقیقه ای نیز کافی به نظر می رسد.
بد نیست زمان پرداختن به هر مورد را در دستور جلسه خود تعیین کنید که از اطناب کلام و اتلاف وقت جلوگیری شود.
گاهی برگزاری جلسه بصورت غیر رسمی و در فضایی دوستانه مثل غذاخوری مجموعه و طرح مسائل مورد علاقه پرسنل به اثربخشی آن کمک بیشتری می کند.
در آخر ذکر این نکته ضروری است که صورتجلسه را ظرف مدت کوتاهی حداکثر 24 ساعت، برای شرکت کنندگان، مدعوین و غایبین ارسال کنید تا فرآیند کاری موارد مورد توافق هرچه سریعتر به جریان بیافتد.
استراتژی های بازاریابی آثار هنری
تا کنون برای خیلی از انواع کسب و کار چه آنهایی که با خرید و فروش کالا سروکار دارند چه مشاغلی که خدمات خود را می فروشند، استراتژی های بازاریابی تعریف شده است. در مقوله بازاریابی خدمات، به کسب و کار بیمه و بانکداری توجه زیادی شده است. اما به مقوله هنر که بازاریابی آن در بازاریابی خدمات طبقه بندی می شود، توجه چندانی نشده است. در این مختصر به مقدمه ای کوتاه در باب بازاریابی آثار هنری و چند راهکار کوتاه در خصوص بازاریابی تئاتر که اغلب مهجور و گمنام می ماند می پردازیم.
سنجش هنر هنرمند
بعنوان یک هنرمند که قصد عرضه و بازاریابی کار هنری خود را دارید باید سبک، تکنیک و جنبه های متفاوت اثر هنری خود را مثل نور، رنگ، و محتوای آن را بصورتی هدفمند تعریف کنید. آیا به عنوان یک هنرمند در اثر هنری که ارائه می دهید، می توانید خود را بیان کنید؟ کار خود را ارزیابی کنید و ببینید آیا هدف شما در آنچه خلق کرده اید بیان شده است؟ به عبارت دیگر آیا اثر هنری شما انتقال دهنده آنچه که قصد داشتید به اطلاع مخاطب برسانید، هست یا خیر. اگر اثر هنری به تمام این سوالات پاسخ مثبت می دهد پس موفق شده اید اما در غیر اینصورت از خود بپرسید چرا؟ اگر خود قادر به پاسخ دادن به این سوال نیستید بهتر است نظر کسانی را که نسبت به هنر شما آگاهی دارند و نظراتشان نیز مورد احترام شماست، جویا شوید و از آنها بخواهید در این زمینه به شما کمک کنند. برای یک هنرمند، رسیدن به هدف درست و ارائه دقیق آنچه قصد انتقال آن را در یک اثر هنری به مخاطب دارد، کاری دشوار است.
بیشتر بنظر می رسد که خریدن یک اثر هنری (خرید تابلوی نقاشی، آلبوم موسیقی، تماشای یک فیلم سینمایی یا یک تئاتر، .) یک تصمیم کاملا شخصی، احساسی و فردگرایانه است. این نیازهای خریدار است که باید قادر باشد این خرید را توجیه کرده و در مورد دوست داشتن یا نداشتن آن تصمیم بگیرند. هنرمند مستقیم یا غیر مستقیم جایگاه هنر خود را تعیین می کند (Positioning). و هنر خود را درست مثل هر کالای دیگری در میان عموم بازاریابی می کند. در این مرحله، با آگاهی از این واقعیت، لازم است هنرمند هنر خود را از این بابت واقع گرایانه مورد سنجش قرار دهد که آیا قابل فروش هست یا خیر و اگر هست به چه کسانی.
توانایی های هنرمند در مقابل اهداف حرفه ای
برای رسیدن به اهداف حرفه ای در کارهای هنری، برنامه ریزی برای رسیدن به هدف نهایی، نخستین گام برای ورود به بازار هنر است. مرحله بعدی باور داشتن توانایی های خود و عمل کردن به برنامه تعیین شده است. از خود بپرسید در حرفه هنری خود می خواهید به کجا برسید؟ آیا این کار برای شما یک حرفه و کسب و کار است؟ آیا این برای شما یک سرگرمی یا مشغولیت پاره وقت است؟ حرفه هنری شما باید با اهداف شما منطبق باشد. اگر اینطور نیست شاید شما به مطالعه، کسب آگاهی و تجربه و تمرین بیشتری نیاز دارید. افراد با تجربه و پیشکسوت می توانند در ارزیابی توانایی و اهداف شما برای توصیه کارهای لازم برای رسیدن به هدفتان به شما کمک کنند. تعیین استراتژی بازاریابی هنری می تواند برای رساندن هنرمند به آن نقطه پایانی که مدنظرتان است، مثمر ثمر باشد.
برند سازی برای هنرمند و اثر هنری
هرچه درک هنرمند از بازار هدف بیشتر و دقیق تر باشد، برنامه بازاریابی بهتری را می تواند طراحی کند. این در مورد برند سازی نیز صدق می کند. البته برند سازی مستقیما به خریدن اثر هنری کمک نمی کند. اما کمک خواهد کرد که اثر هنری یک هنرمند در یک بازار پرعرضه پابرجا بماند. به برند به مثابه یک بنا در بازار هدف خود بیاندیشید. این یک بناست که تمام آنچه را قصد بیان آن را دارید، و برای ارتقاء بازار خود انجام می دهید به همراه دارد. این بنا یا پیام، بطور پیوسته در زمان و مکان نمایان می شود بطوری که در نهایت هنرمند و اثر هنری را به یک برند مبدل می کند. یک برند واضح و قوی قادر است پیام هنرمند را بوضوح و مداوم به بازار هدف برساند. بسیاری از کسب و کارها پول زیادی را صرف بازاریابی می کنند اما از مرحله برند سازی برای محصول یا خدمت خود غافل می شوند. این کار علائم و پیامهای زیادی را ارسال می کند و سوالات زیادی را در مورد شما در ذهن خریداران به وجود می آورد.
برند سازی کاری زمان براست اما با کمک برنامه بازاریابی و ترویجی شما می تواند تسریع شود. امروزه بیش از هر زمان دیگری لازم است هنرمند برای به ثمر رساندن فعالیتهای بازاریابی خود، بقاء در بازار و کسب موفقیت برنامه برند سازی خود را توسعه بخشد. استراتژی های بازاریابی هنر به هنرمند کمک می کند که برند خود را توسعه داده و جایگاه آن را در بازار پیدا کند.
برند برای هنرمند اعتبار می سازد، بازار هدف را به وی متصل می کند، در بازار هدف انگیزه اقدام بوجود می آورد، و سرانجام برند برای هنر و هنرمند وفاداری ایجاد می کند.
اصلاح برنامه بازاریابی هنر
برای یک هنرمند منطقی نیست که وقت و هزینه زیادی را صرف برنامه ریزی و اجرای یک برنامه بازاریابی کند که اثر بخشی آن چندان هم مشخص نیست. هنرمند می خواهد اطمینان یابد که پیام اقلام تبلیغاتی به افرادی که باید برسد، رسیده اند و آیا پیامها کامل و حاوی مفهوم درست و روشن بوده اند؟ برای کسب این اطلاعات دو راه وجود دارد. اول برقرار شدن تماسهای مخاطبین، و دوم در صورت عدم دریافت پاسخ مورد انتظار، پیگیری و صحبت با افراد صاحب نظر در رسیدن به نتیجه مطلوب کمک می کند. پس از پیگیری و مطرح کردن سوالات دقیق و ارزیابی های کمی، مشخص خواهد شد که برای بهتر انجام شدن چه کارهایی باید تلاش بیشتری کرد و یا کدامیک از فعالیتهای بدون تأثیر یا غیر ضروری باید حذف شود. فعالیتهای باقی مانده، همان کارهایی هستند که باید در برنامه بازاریابی هنرمند روی آن ها تمرکز بیشتری انجام داد. این روند تکاملی پس از اجرای هریک از اجزاء برنامه باید انجام شود و کلیه فعالیتها مورد ارزیابی مجدد قرار گیرند.
اندازه گیری موفقیت کمپین بازاریابی اصطلاحا به بازگشت سرمایه (R.O.I) معروف است. در مجموع این سوال مطرح می شود که آیا کمپین بازاریابی طراحی شده باعث برقراری تماسهای تلفنی، دریافت ایمیلها، و یا دریافت هر گونه درخواست خرید و یا خوش بینانه تر به فروش منجر می شود؟ نتیجه کلی برنامه در قبال هزینه ای که انجام شده است، باید ارزیابی شود. یک برنامه بازاریابی نیز که در حال اجرا است هم نیاز به ارزیابی های مجدد دارد. بازاریابی یک تلاش فزاینده است که می بایستی پیوسته و مداوم انجام شود تا به موفقیت و نتیجه مطلوب برسد. در این راه باید صبور بود و انتظار حصول نتیجه تنها پس از ارسال یک ایمیل، یک نامه یا انجام تنها یک تبلیغ، غیر منطقی است. موفقیت یک برنامه بازاریابی مستم تکرار است و یک برنامه بازاریابی هنر نیز از این مقوله مستثنا نیست و هیچ راه میان بری در این زمینه وجود ندارد.
شیوه انتشار خبرنامه
انتشار خبرنامه یک شیوه کم هزینه برای ترویج آثار هنری است. اگر انتشار خبرنامه بدرستی انجام شود تعداد مراجعه به وب سایت هنرمند و بازدید از آن را افزایش می دهد و در نهایت سبب ابقاء جایگاه برند وی می شود. همچنین جایگاه برند را در موتورهای جستجو بالاتر می برد. انتشار خبرنامه انواع مختلف دارد که برخی کم هزینه تر از بقیه هستند. برخی وب سایتهای خبری وجود دارند که می توان از آنها برای بازاریابی آثار هنری استفاده کرد. البته در انتخاب این وب سایتها باید دقت کرد که وب سایتهای پر بیننده ای باشند تا تبلیغ ما در معرض دید بازدید کنندگان بیشتری قرار بگیرد. در وب سایتهای تخصصی برای درج تبلیغات و اثربخشی بیشتر آن راهنمایی ها و دستورالعمل هایی درج شده است که بهتر است برای اثر بخشی بیشتر تبلیغ، به این توصیه ها عمل شود. علاوه بر این مطالعه تبلیغات هنرمندان دیگر نیز خالی از فایده نخواهد بود و چه بسا دیدگاههای تازه ای به ما بدهد.
این تبلیغات باید برای معرفی هنرمند، معرفی آثار هنری، و نیز اعلام هر رویداد تازه ای مثل برگزاری نمایشگاهها، مسابقات، تاریخ افتتاح گالری ها، شرکت در فعالیتهای خیریه، رویدادهای آموزشی مثل دوره های آموزشی، سمینارها و سخنرانی ها و نیز اطلاع رسانی دریافت جوایز یا هر نوع موقعیت خاص پیش آمده، انجام شود. هر یک از این رویدادها موقعیتی را برای مطرح شدن نام و برند هنرمند در برابر دید مخاطبین وی در بازار هدف مورد نظر فراهم می کند.
در انتشار خبرنامه باید بتوان به سوالات زیر پاسخ داد: چه کسی، چه چیزی، چه وقت، کجا، چرا و چگونه. چه کسی را معرفی می کنیم، برای چه چیزی تبلیغ می کنیم، این رویداد چه زمانی اتفاق می افتد، محل آن کجاست، چرا و به چه مناسبت این رویداد اتفاق می افتد و نحوه برگزار شدن آن چگونه است. درج هرگونه مطلب دیگری روند کار تبلیغی آن را دچار اشکال می کند، باعث سردرگم شدن بیننده شده و حتی ممکن است آنرا غیر قابل چاپ و توزیع کند و بدتر از آن اصلا توسط مخاطبین مطالعه نشود.
در چاپ هر تبلیغی باید بخشی را به توضیح درباره هنرمند اختصاص داد که شامل اطلاعات تماس با وی در انتهای آن می شود. به علاوه همواره باید در آن لینکی که مخاطب را به وب سایت یا وبلاگ هنرمند هدایت می کند، درج شود.
منابع:
artmarketingstrategy.com
ezinearticles.com
کلام آغازین
با توکل به خداوند مهربان آغاز می کنم، باشد که مرا یاری کند درست، خوب و مفید بنویسم. از تمامی دوستان و علاقمندان به حوزه مدیریت و بازاریابی دعوت می کنم مرا در این راه یاری کنند و مرا از هرگونه انتقاد و پیشنهاد محروم نکنند. وب لاگی که پیش رو دارید قرار است حاوی مقالات، مطالب، اخبار، تجربیات و دلنوشته های یک فرد علاقمند به مباحث بازاریابی و مدیریت باشد. تاکنون موفق شده ام یک کتاب در حوزه خرده فروشی و حدود بیست مقاله در حوزه بازاریابی و مدیریت تالیف و ترجمه کنم که در اینجا بیشتر آنها را به اشتراک می گذارم. از این پس مطالب جدیدی را هم که در این حوزه می نویسم در معرض دید و مطالعه علاقمندان خواهم گذاشت. از دوستان اگر کسی تمایل داشت نیز می توان مطلب ایشان را با نام خودشان در این وبلاگ به اشتراک گذاشت که مایه افتخار بنده خواهد بود.
یکی از بزرگترین دغدغه های مدیران در یک سازمان استخدام نیروهای کارآمد، مفید و بی دردسر است. خروج نیروهای پیشین، جذب نیروهای تازه و آموزش آنها هزینه گزافی را به یک مجموعه تحمیل می کند. اکثر سازمانها برای ارزیابی داوطلبان کار، از ابزارهایی مانند فرم مشخصات، مصاحبه حضوری، آزمون ورودی، مصاحبه تخصصی و از این قبیل استفاده می کنند. هرچه جایگاهی که برای آن اقدام به اجرای فرآیند استخدام می شود بالاتر و تخصصی تر باشد، ارزیابی ها دقیق تر و مصاحبه ها سخت تر و حرفه ای تر می شوند. گاهی دیده می شود که در یک سازمان برای استخدام تمام جایگاهها از یک فرم استخدام و سوالات یکسان استفاده می شود و بجای طرح سوالاتی که منتهی به کسب اطلاعات مفید از نوع تفکر و نگرش داوطلب، نوع شخصیت وی که درون گرا یا برون گراست، دلایل وی برای ترک شغل قبلی خود، میزان انگیزه های فردی و . به صحبت از میزان حقوق درخواستی وی و ساعات کاری سازمان صحبت می شود.
در مجالی که بدست آمده است به نکاتی کلیدی در زمینه استخدام حرفه ای می پردازیم. پیش از هر اقدام در خصوص استخدام یک نیرو بهتر است به سوالات زیر پاسخ دهید:
پس از اینکه توانستید به این سئوالات پاسخهای قانع کننده ای بدهید وارد فرآیند استخدام شوید. اکنون مراحل استخدام را گام به گام مرور می کنیم:
مثال: برای من در مورد موقعیت خاصی توضیح دهید که ناچار بودید خود را با تی تطبیق دهید که با آن موافق نبودید.
مثال: موقعیتی را تعریف کنید که در هر پستی که بوده اید با مشکل یا بحرانی روبرو شدید که برای حل آن نیاز به مهارتی خاص بوده است.
مثال: برای من در مورد یکی از تجربیات خود بگویید که موفق شدید با فردی که اساسا از شما خوشش نمی آید در سازمان ارتباط برقرار کنید.
مثال: بهترین ابتکاری را که در شغل قبلی به کار برده اید چه بوده است؟
مثال: در مورد یکی از مواردی که در کار خود با یک مشکل مواجه شدید و توانستید راه حل صحیح آن را بیابید توضیح دهید.
مثال: مثالی از یک هدف مهم که در کار خود تاکنون تعیین کرده اید و در آن موفق بوده اید برای من بیان کنید.
مثال: می توانید مثالی از موقعیتی بزنید که در آن ناچار شدید فردی را برای موثرتر شدن پیشبرد اقدامات و تصمیمات خود مورد تجزیه و تحلیل قرار دهید؟
مثال: آیا در کار قبلی خود محیط کار گروهی را بوجود آورده اید یا توانسته اید خود را با آن وفق دهید؟
مثال: مثالی در مورد موقعیتی بزنید که در آن موفق شدید تأثیر مثبتی بر اقدامات سایرین در جهت مناسب بگذارید.
مثال: آیا می توانید در مورد زمانی که احساس کردید قادید در همکاران یا افراد زیر مجموعه خود ایجاد انگیزه کنید مثالی بیاورید؟
مثال: برای داشتن نقش موثر در برنامه ریزی و سازماندهی در شغل قبلی خود چه کردید؟
مثال: آیا هرگز فراتر از وظایف خود در انجام امور مربوط به شغل خود کاری انجام داده اید؟
هدف سئوال: ارزیابی مهارت روابط عمومی داوطلب و توانایی مواجه با مشکلات
در این مورد حتما از علت عصبانیت ارباب رجوع یا همکار اطلاع حاصل کنید، و اینکه مصاحبه شونده در پاسخ چه کرده و شرایط در کوتاه مدت و بلندمدت به چه صورت تغییر کرده است.
جواب نامناسب: مصاحبه شونده تمام مسئولیت ها و تقصیرها را به گردن طرف مقابل می اندازد.
جواب خوب: مصاحبه شونده روی نحوه برخورد و رفع مشکل تأکید می کند و کسی را سرزنش نمی کند.
جواب عالی: مصاحبه شونده می پذیرد که باعث عصبانیت طرف مقابل شده است، و از تلاش خود برای بهتر کردن وضعیت می گوید. این یک پاسخ ترکیبی سه گانه است: پذیرش اشتباه، سعی در بهبود اوضاع، آموختن از اشتباه. (هر اشتباهی در واقع یک درس است. البته مادامی که تکرار نشود.)
هدف سئوال: ارزیابی توانایی استدلال، مهارت حل مسئله، قضاوت و در برخی موارد حتی تمایل به انجام ریسک آگاهانه
جواب نامناسب: مصاحبه شونده پاسخی نمی دهد و با بیان مثال در مورد دیگران که هرروز در کار خود مجبورند تصمیمات دشواری بگیرند، از پاسخ دادن در مورد خودش طفره می رود.
جواب خوب: مصاحبه شونده مثالی از تصمیم گیری بر مبنای تحلیل و منطق و یافتن بهترین راه حل مسئله از میان تعداد زیادی از داده ها را بیان می کند.
جواب عالی: مصاحبه شونده مثالی در خصوص اتخاذ تصمیم دشوار یا تصمیم بهتر را بیان می کند که این تصمیم از میان داده های دشواری که پیامدها و ملاحظات احتمالی در روابط بین افراد را در نظر می گیرد، انتخاب می شود. با اینکه تصمیم گیری بر مبنای داده ها و اطلاعات بسیار مهم است اما هر تصمیمی تأثیر خود را بر افراد می گذارد. بهترین کاندیدا ها معمولا تمام جوانب یک موضوع را سبک و سنگین می کنند و تنها جانب شرکت یا جانب افراد را نمی گیرند.
هدف سئوال: ارزیابی توانایی پیروی مصاحبه شونده و احتمال توانایی هدایت و رهبری
جواب نامناسب: مصاحبه شونده توضیحی می دهد که در آن راهی برای دور زدن مقررات یافته است. مثل بیان این جمله که: "به این خاطر که می دانستم حق با من است، " یا توضیحی که نشان می دهد از مقررات پیروی کرده است اما از انجام آن ناخشنود شده است. (چه باور کنید چه نکنید اگر به اندازه کافی سئوال کنید برخی از افراد به شما خواهند گفت که از این مسئله به شدت عصبانی شده اند و در نتیجه این آزردگی به اندازه کافی کار نکرده اند خصوصا اگر ببینند که شما بر روی موقعیت آزارنده آنها تأکید می کنید.)
جواب خوب: مصاحبه شونده آن کاری را انجام داده که مجبور به انجام آن بوده خصوصا در موقعیت بحرانی اما در موقعیت مقتضی به آن مسئله پرداخته و سعی در رفع این شرایط کرده است.
جواب عالی: مصاحبه شونده نه تنها کاری را انجام داده است که می بایست انجام می داده بلکه هم انگیزه خود را حفظ کرده است و هم سعی کرده که انگیزه را در دیگران نیز زنده نگهدارد. در بررسی دقیق کارمندی که قادر است بگوید: "خوب، مطمئن نیستم اما بهتر است نهایت تلاشمان را برای انجام دادن این کار بکنیم." کارمند با ارزشی است. در بررسی مدیریتی می توان گفت مدیران خوب قادرند بحث و جدل ها را پشت درهای بسته را انجام دهند و در مقابل جمع از یک تصمیم حتی اگر خود به شخصه با آن مخالف هستند، حمایت کنند
هدف سئوال: ارزیابی میزان احساس مسئولیت، توانایی اولویت بندی، توانایی برقراری ارتباط موثر
جواب نامناسب: "من فقط به یک میزان مشخص می توانم کار انجام بدهم و این مسئله را بارها به مدیرم گفته ام اما او گوشش بدهکار نیست.:
جواب خوب: "چند دقیقه ای ماندم تا چند کار خیلی مهم را انجام بدهم. پیش از پایان ساعت کاری آنها را اولویت بندی کرده بودم تا مطمئن شوم کارهای خیلی فوری انجام می شوند. هر روز نمی توان انتظار کار مافوق توان را داشت اما در برخی از موارد باید تمام توان خود را بکار بست."
جواب عالی: "تا دیروقت در دفتر ماندم تا کارهای مهمی را که مهلت نهایی آنها رو به اتمام بود و غفلت از آن می توانست دردسر ساز شود انجام دهم." کارمندهای خوب می توانند از عهده انجام کارها برآیند اما کارمند عالی هم از عهده انجام کارها بر می آیند و هم به دیگران این اطمینان را می دهند که مشکلات بالقوه را می توانند قبل از رخ دادن حل و فصل کنند.
نکته: فراموش نکنید که در پاسخ به این سئوال تعداد بیشماری جواب عالی به این سئوال وجود دارد. مثل این پاسخ که: "تا نیمه شب ماندم تا کارها تمام شوند"، می تواند گاهی پاسخی بسیار عالی باشد اما انجام کارها به این شیوه در طی روزهای متوالی نشان دهنده این است که مشکلاتی در زمینه بهره وری و سازماندهی در مجموعه وجود دارد که کارکنان مجبورند جور آن را بکشند. ( یک مدیر ممکن است ترجیح دهد که کارمندش بیشتر از ساعت اداری بماند اما وقتی رضایت بیشتری خواهد داشت که در حل مشکلات بغرنج یا بازدارنده به وی کمک کند.) مصاحبه شونده را در پاسخ دهی به این سئوال براساس ساختار و نیازمندی های سازمان خود ارزیابی کنید.
در این خصوص سئوالات فراوان دیگری وجود دارند که بسته به شرایط و موقعیت می توانید به طرح آنها بپردازید اینها تنها چند نمونه بودند.
آوریل 2018
همین چند وقت پیش صحبت از میلنیال ها بود. (میلنیال ها یا نسل Y، نسلی هستند که به راحتی با ابزارهای اطلاعاتی و هوشمند کار می کنند و والدینشان از آنها یاد می گیرند. ) این نسل از شهروندان گروهی تأثیرگذار برروی تحولات در نیروی کار و ارتباطات هستند. پس از این نسل این روزهاست که صحبت از پدید آمدن نسل Z در خبرهاست. گویی پدید آمدن این نسل پیامی است به بازار که برنامه بازی خود را بسرعت باید با خواسته های این نسل منطبق سازند. مانند تمام نسلهای گذشته اغلب مابین منابع مختلف در این ارتباط که سال تولد آنها تقسیم بندی ها را شکل می دهد، اختلاف نظرهایی وجود دارد. اکثرا استناد می شود که نسل Z، از 1996 متولد شدند. این گروه از زیر بیست ساله ها، بعنوان نسلی که میلنیال ها را پشت سر گذاشته اند موضوع صحبت شده اند.
برای درک تأثیری که این نسل آخر بر روی صنعت خرده فروشی و برندینگ دارند، ابتدا باید ذهنیت کلی را که به این نسل نسبت داده شده بفهمیم.
تعجبی ندارد که در فرهنگ دیجیتال ما خصوصیت بارز این نسل را آدمهایی دائم متصل به اینترنت تعریف می کند که بطور طبیعی بین دنیای آنلاین و آفلاین بی هیچ مشکلی در حال تغییر وضعیت هستند. و درحالیکه میلنیال ها بطور غریزی در بکارگیری تکنولوژی به خاطر بزرگ شدن در نسل اینترنت مهارت دارند، نسل Z، به اصطلاح بومیان دیجیتال را به سطحی تازه و سازگار با موبایل می آورد: موسیقی متن زندگی آنها دیگر صدای کلیک ماوس نیست بلکه تنها ضربه یک انگشت است.
این نسل آخرین در کنار دسترسی آسان به فناوری موبایل ، انتظار اینترنتی با سرعت رعد را دارند، به لطف اینترنت از دسترسی آسان و آنی به اطلاعات برخوردارند و غالباً قهرمان پشت صحنه رخدادهای اجتماعی هستند.
به عنوان مصرف کننده، تمایل دارند عمل گرایانه هزینه کنند. از این گذشته ، این نسل در سالهای سازنده زندگی خود یعنی 2007 و 2008 شاهد رکود اقتصادی بزرگی بوده اند. علاوه بر این ، آنها در برابر بیشتر رهنمودهای بازاریابی سنتی محتاط هستند و ترجیح می دهند با خود محصول سروکار داشته باشند تا اینکه آن را از پشت شیشه ویترین تماشا کنند.
برندها برای دستیابی به این نسل خبره رسانه های اجتماعی، باید آنها را با زبانی قاطع و قانع کننده مخاطب قرار دهند تا بتوانند به روش خود آنها پاسخگویی نیازهای آنان باشند. طبق یکی از کتابهای سفید با عنوان "نسل Zمنحصر به فرد: آنچه برندها باید در مورد جوانترین مصرف کنندگان امروزی بدانند" تهیه شده توسط موسسه IBM برای ارزش تجاری و با همکاری فدراسیون ملی خرده فروشی، وقتی از آنها سؤال شد که اوقات فراغت خود را چگونه می گذرانند، مشخص شد 74 درصد از پاسخ دهندگان نسل Z ، وقت خود را بصورت آنلاین می گذرانند.
طبیعتا بازاریابان باید برای جلب توجه این نوع مخاطبان که مدام درحال استفاده از موبایل و شبکه های اجتماعی هستند از ابزارهایی مثل ویدیو و نوتیفیکیشن ها استفاده کنند.
این گروه از مخاطبان آنقدر باهوش هستند که بتوانند از تبلیغات رد شوند و آنها را نادیده بگیرند بنابراین شرکتهایی که هدفشان جلب علاقمندی مخاطب است، از محتوایی هدفمند و صاحب برند معتبر استفاده می کنند که هدفش یاری دادن، اطلاع رسانی یا سرگرم کردن باشد.
شرکتها می توانند با استفاده از تلفنهای همراه هوشمند، با ارائه اپلیکیشن های موبایل تجربه ای بی نظیر از خرید درون فروشگاهی بوجود آورند. این نسل متکی به خود در یک محیط آشنای موبایل احساس راحتی خواهد کرد و از آن برای خرید، بررسی نظرات و خدمات مشتری استفاده می کند.
وقتی نوبت به چیدمان ویترین فروشگاه و کیوسکهایی که قرار است توجه این گروه را به خود جلب کند می رسد، برندها و خرده فروشان در مورد بکارگیری عناصر تجربی با تأمل بیشتری عمل خواهند کرد. به عنوان نسلی که به لطف یوتیوب عادت به خود آموزی دارد، از قابلیت دسترسی، لمس و مشاهده محصولات از نزدیک استقبال می کنند.
کیوسک های سلف سرویس همچنین بخوبی دردسرهای سفارش دادن، صفهای طولانی و اتکا به پرسنل فروشگاه را برطرف می کنند. این روند تمایل به کیوسک های سلف سرویس، ایستگاه های جهت یابی و دستگاههای ثبت توسط خود فرد مدتهاست که در رستورانها و فروشگاه ها راه خود را باز کرده اند چرا که این نسل با آغوش باز از تکنولوژی استقبال می کنند.
درمجموع ، با توجه به خرده‌فروشی‌هایی که راه تغییر و تحولات چشمگیر را درعملیات خود پیموده اند تا قادر باشند با بازار در حال تغییرهمسو شوند، شرکتها لازم است که همچنان انگشت خود را روی نبض این نسل نگهدارند تا بتوانندبه زبان آنها صحبت کند و بتوانند از آنها کسب درآمد کنند.
نمایشگاه محل ملاقات با مهمترین افراد و رویدادهای صنعت است. بنابراین برنامه ریزی دقیق برای بازدید از این رویداد حایز اهمیت است.
مزایای نمایشگاه های تخصصی:
معایب:
چگونه بیشترین بهره را از بازدید از نمایشگاه ببریم:
راشل هلمان
2017
اگر با کودکان درست و حسابی وقت بگذرانید متوجه می شوید که چیزایی بیشتر از لکه های کثیف روی لباسشان و عطسه بدون گرفتن جلوی صورتشان را برای ارائه دادن دارند: آنها منطق و حکمت خودشان را دارند. به تازگی دریافته اند که می توان از کودکان درسهای ارزشمندی در خصوص بازاریابی آموخت که در زیر به چند نکته اشاره می کنیم:
قابل هضم نگهش دار
ظرفیت توجه کودکان به ازای هر سال از عمرشان سه تا پنج دقیقه بر روی یک فعالیت است. آنها از صفحات کوتاه کتاب، سریع به رضایت رسیدن ، سریع به مقصد رسیدن، کشف دلایل و بسرعت به سراغ چیز دیگری رفتن را دوست دارند. در عصر تلفنهای هوشمند، ما بزرگترها هم بهتر از این نیستیم البته! بعضی از دانشمندان معتقدند تمرکز گلدفیش ها از ما بیشتر است.
پس به مخاطبانتان اطلاعات کوتاه بدهید. وبلاگ شما می تواند مطالب طولانی مثلا بیش از 3000 کلمه داشته باشد و مراجعه کنندگان زیادی هم داشته باشد اما بگونه ای آنرا اصلاح کنید که مراجعه کنندگان تاثیر گذار بیشتری را جذب خود کند. وقتی ویدیو تولید می کنید، برای درگیر کردن توجه مخاطبان زیاد آنها را معطل نکنید. اکثر ماها دیگر برای رسیدن به قسمت خوب یک ویدئوی سه دقیقه ای زیاد تحمل نداریم.
برو سر اصل مطلب
گفتن این جمله به بچه ها که سبزیجاتت را بخور برایت خوب است، آنها را متقاعد نمی کند. بعنوان یک بازاریاب و یک پدر کشف کردم بچه ها ترجیح می دهند پاستا و پنیر بخورند تا راویولی پرشده با اسفناج مفید برای سلامتی. وقتی بچه تصمیم می گیرد که کاری را انجام دهد یا ندهد، منطق اهمیت چندانی ندارد چراکه حس لذت از استدلال مهم تر بنظر می آید.
ما اغلب خواهان واقعیت ها، خصوصیات و ویژگی های یک کالا یا خدمت هستیم خصوصا وقتی مشغول اخذ تصمیمات B2B هستیم. اما وقتی حقایق اصلا مهم نباشند چطور؟
تحقیقات درمورد تبلیغات نشان می دهد برای تبلیغات بازرگانی و چاپی احساسات مهمتر از محتواست. یک تبلیغ بسیار معروف در 2015 برای اندروید به این صورت بوده که اساسا هیچ چیز از اینکه تلفن همراه آنها چه می تواند بکند بیان نمی کرد. درعوض قصد این تبلیغ آن بود که پاسخی احساسی بوجود بیاورد که تداعی کننده برند باشد. همانطور که مایا انجلو می گوید: "مردم آنچه شما می گویید را فراموش می کنند، آنچه شما انجام داده اید را قراموش می کنند اما هرگز احساسی را که در آنها بوجود آورده اید را فراموش نخواهند کرد." و این دقیقا همان کاری است که برندها برای بازاریابی خود انجام می دهند.
بسته بندی
در سوپرمارکت ها همیشه این اتفاق می افتد: بچه ها یک کالای پلاستیکی گران یا خوراکی پر از شکر را می خواهند. والدین مقاومت می کنند، یا فقط سعی بیهوده می کنند. اما بچه ها نمی توانند حرف گوش بدهند.
آنها بطرف بسته بندی هایی کشیده می شوند که توجه آنها را بخود جلب می کند و نمی توانند کیفیت را از چیزی که بنظر قشنگ و چشمگیر، بامزه، خوشمزه یا سرگرم کننده بنظر می رسد تمیز بدهند.
آیا همه ما این را دوست داریم؟
تازگیها به اتقاق شوهرم به فروشگاه تارگت رفته بودیم که دیدم او یک بسته تیغ صورت تراشی در سبد خرید گذاشت. هردو از قبل به توافق رسیده بودیم که با احتیاط بیشتری خرج کنیم به همین خاطر وقتی دیدم که تیغهای فانتزی را انتخاب کرده هم تعجب کردم هم یک کم عصبانی شدم. بنظر محصول باکیفیت و مرغوبی می آمد و بنظر از بودجه ما گرانتر بود. اما درواقع از لحاظ قیمت با برندهای معمولی که بسته بندی ساده و غیر لوکس دارند، تفاوت چندانی نداشت.
اما کیفیت چطور؟ صورتش همانطور مثل قبل اصلاح شد!
اگرچه من هرروز وقت زیادی صرف بررسی معجزات طراحان بسته بندی می کنم اما از حق نگذریم خودم هم بعنوان یک مصرف کننده طبقه متوسط تحت تاثیر طراحی قرار می گیرم. طراحان هم تجربه ای مشابه داشته اند. در وبلاگ از سالها پیش یکی از محصولات توصیف شده ما بسته بندی چیپس اسنپی نه تنها توجه را بخود جلب کرد بلکه این حس را بوجود می آورد که اسنک موجود در داخل بسته بندی سالم تر از بقیه محصولات است. فرض اینکه والدین مسول به طراحی بسته بندی قبلی توجه کرده اند و در جستجوی مزایای مهم کاملا اشتباه است. درک ارزش قدرتمند است.
قصه بگو
همانطور که قبلا گفتم بچه ها بیشتر تحت تاثیر احساسات هستند نه حقایق. آنها قصه دوست دارند و معمولا پذیرای هرچیزی هستند که در داستانها بیان می شود. یکی از دوستانم یک بار می گفت که پسر 5 ساله اش از شنیدن داستان یک پسربچه که به بسکتبال علاقمند است لذت می برد.
در بازاریابی برای مشتریان خود داستان گویی کنید، به وقتی که صرف می کنید می ارزد. قصه ها نه تنها برای سرگرمی هستند بلکه کودک درون ما را هم خشنود می سازد، از طرف دیگر به برندهایی که با آنها سروکار داریم هویت انسانی می بخشد. داستان ها یک سیر طبیعی به نحوه پدید آمدن برندها و رسالت آنها می بخشند. بخش درباره ما را در وبسایت ها درنظر بگیرید، این داستان یک برند است.
بعضی وقتها قصه یک برند فراتر از جلوه ظاهری یک محصول که بیان می کند، قصد دارد پیام و مفهوم برند را که ما قصد داریم در عمل به مشتریان خود نشان دهیم بیان می کند و هرچیزی را که درمورد برند خود می خواهیم بگوییم در خود دارد.
در داستان یک برند ممکن است مفهوم سادگی، تجمل، قدرت،. بیان شود. وقتی با مشتریان جدید مواجه می شویم اغلب ناچاریم فراتر از لیست محصولات یا خدمات برویم و برای آنها دلیل شکل گیری سازمان و تاریخچه آن را هم بیان کنیم.
بیان چه چیز ساده است اما وقتی چرایی را به افراد توضیح می دهیم نوعی تعلق خاطر در آنها بوجود می آید.
شوخ طبع باشید
کودکان خنده را دوست دارند. به جرات می توان گفت همه کودکان به طنز علاقمند هستند، برای بچه ها جوک بگویید حتما به شما علاقمند می شوند. همه خنده را دوست دارند حتی یک آدم اطو کشیده با لباس رسمی. در تجارت خصوصا کسب وکارهای B2B همه فکر می کنند باید همه چیز را خیلی جدی بیان کرد.
یکی از مشتریان ما یک تامین کننده است. لفاف سوسیس و کالباس می فروشد. کسب و کار او هنوز مشتریان خود را دارد. ما سعی کردیم که برای صفحات رسانه های اجتماعی او طنزهایی مرتبط با صنعت او پیدا کنیم. کلید استفاده درست از شوخی عدم گستاخی است. و مهم این است که فقط شما به آن نخندید بلکه مخاطبان هم آنرا خنده دار بیابند. همچنین بهتر است از طنز ی پرهیز کنید.
خودمانی باشید
اخیراً دو آژانس تبلیغاتی رقیب برای یک محصول جدید Cheetos مفهوم خود را طراحی کرده اند. یک آژانس بر روی رویکردی جدی ، دلهره آور ، به موقع و کاملاً غیر چی توزی کار کرده بود. آژانس دیگر روی یک مفهوم کلاسیک کار کرد که شامل بچه هایی می شود که در صندلی عقب می روند و چستر چیتو به آنها ارائه می شود، یک میان وعده شیرین. تصمیم گیرندگان با مفهوم دوم غافلگیر شده بودند.
آنچه این طرح را بسیار مورد توجه می کند ، تصوری فارغ از برند Cheetos است. چه بتوانند آن را بیان کنند یا نه ، جلب اعتماد بچه ها از طریق ایجاد حسی آشناست. با اطمینان ، در تبلیغات تجاری Fruit Loops همیشه از Toucan Sam استفاده می شود ، و برندهای Hot Wheels همیشه دارای همان رنگ ها و ظاهر هستند.
حفظ وابستگی به برند در شرایط که ظاهر محصول مرتب تغییر کند دشوار است. به همین دلیل است که در تمام فروشگاههای تارگت می توانید راه خود را پیدا کنید چون ظاهر محصولات آشنا هستند.
به آنها شخصیتی را که می خواهند داشته باشند بدهید
آتش نشان، شعبده باز، دانشمند، سرآشپز: بچه ها دوست دارند کس دیگری باشند و یک هویت تازه را تصور کنند. نیازی نیست که از جنبه های جنسیتی در تبلیغات تجاری استفاده کرد.
همه ما دوست داریم خانه داری نمونه، مدیری موفق و کارگری خبره باشیم. دوست داریم مادری باشیم که بهترین برند را انتخاب می کند و رییسی مورد احترام باشیم که تصمیمات هوشمندانه اتخاذ می کند. عملکرد خوب بازاریابی چیزی را برای تجسم ارائه می دهد ، نه فقط چیزهایی که باید داشته باشیم.
یک تجربه آسان و احساسی، نگاهی گیرا ، یک قصه ، لبخند، حس آشنایی، فرصتی برای نسخه بهتری بودن از آنچه هستیم. آنچه بچه ها می خواهند همان چیزی است که همه ما می خواهیم ، و باید بر این اساس بازاریابی کنیم.
درباره این سایت